こんにちは、ウマたんです。　

このAI時代にめちゃくちゃ稼いでる海外開発者にフォーカスするこのニュースレター。

今回紹介するのは「Filip Minev（フィリップ・ミネヴ）& Marie Martens（マリー・マルテンス）」氏！

（引用：https://x.com/FilipMinev）

（引用：https://x.com/MarieMartens）

コロナ禍にカップルで起業して自己資金だけでプロダクトを着実に成長させ5年かけて年4.5億円の収益まで成長させてきた。根っからの開発者と根っからのマーケターカップルコンビの相性は抜群。

なんと直近だけ見ると、たった4ヶ月でARRにして1.5億円ものグロースに成長させているのだ。

彼らのプロダクトに真摯に向き合う姿勢やグロースのさせ方はめちゃくちゃ参考になる。

そんな彼らのストーリーにフォーカスして見ていこう！

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🌃色んなプロダクトを開発するも、なかなか上手くいかない日々

物語はFilip氏の開発者としての挑戦から始まる。

2010年にブルガリアの大学のコンピューターサイエンス学部を卒業したFilip氏はベルギーにある「ヨーロッパ版Facebook」を作っていたスタートアップに飛び込む。

そこで3年間刺激的な日々を過ごしたFilip氏は「自分でプロダクトを立ち上げたい！」という思いからベルギーの会社を後にし、個人開発の世界へ。

一旦生活費を抑えるためにモロッコに拠点を移しプロダクト作りを始める。

そこでStrudoというGoogleフォトのような写真共有アプリを作る。

しかし、当時まだまだ経験の浅かった彼は最初のローンチまで6ヶ月もの時間を費やしてしまった。

彼は「良いものを作れば売れるだろう」という開発者にありがちな罠に陥っていたのだ。結局ローンチからしばらく経ってもほとんど使われず収益は0のままだった。

結局、彼は個人開発を諦め通常の仕事に戻る。

しかし、彼の個人開発への情熱は消えることはなかった。フルタイムの仕事をこなしながら、週末の時間を使ってプロダクトを作ることを決意。

そしてたどり着いたアイデアが投票ツール「Tally Posts」。

今度は前回の二の舞いにならないように、シンプルな機能だけを高速でたった2日間で開発。

Tally Postsはそこそこ多くの人の目にとまったが、継続的にグロースさせる方法やマネタイズの方法が分からずゆっくりと衰退していってしまった。

さて、そこから3年間彼はスタートアップでフルタイムで働き続けた。

そして、ときは2017年。仮想通貨バブルが訪れる。その波に乗って彼は仮想通貨投資をはじめる。

しかし、そんな中、彼は仮想通貨ポートフォリオを管理する良いアプリがないことに気付く。

スタートアップの同僚たちとその課題について話し、「自分たちだったらもっと良いものが作れるはず！」という結論に至る。

こうして生まれたのがDeltaという仮想通貨ポートフォリオトラッキングアプリ。

このアプリは仮想通貨の波に乗り大きくヒット。収益は累計で50万ドルに到達。

しかし、ここである問題が起きる。

当時スタートアップの同僚と一緒に立ち上げたこのプロダクトだったが、共同創業者が6人もいた。

収益が上がっている時はよいが、仮想通貨バブルがはじけ市況が悪くなると一気に亀裂が入った。

今後の方針について意見が分かれ全く前に進まない。結果的に彼らはプロダクトを売却することにする。

プロダクト自体の筋はよかったが、共同創業者が多すぎた。

ここで彼は、スモールチームで戦うことの大事さを学ぶ。

✈️旅行プラットフォームはコロナによって失敗

さて、実は2017年にFilip氏が仮想通貨アプリに取り組んでいた時、彼は運命的な出会いを果たしていた。

将来の妻であるMarie氏との出会いである。

Marie氏はデジタルプロダクトを受託開発するスタジオでマーケティングマネージャーとして敏腕を振るっていた。

Filip氏は根っからの開発者。非常に良い組み合わせである。

彼らはすぐに意気投合し付き合うことになる。彼らの趣味は旅行。仕事の合間を縫って定期的に海外で過ごす日々を過ごしていた。

そんな日々を過ごす中、彼らはいつか二人でプロダクトを作り、世界中をノマドとして旅しながら暮らしたいと考えていた。

そんなある日、メキシコ旅行中にひょんなことから旅行系インフルエンサーとホテルをコラボレーションさせるプラットフォームを構築するアイデアを思いつく。

まだ世界中がパンデミックで恐怖に覆われる前夜、2019年末のことである。

とにかくスピード第一ということで、ランディングページを構築し、Googleフォームで提携してくれるホテルの情報を集めた。

すると、みるみる間に興味を持ってくれるホテルが集まり、100件を超えた。

そして、なんとそのほとんどがアジアのホテルだったのだ。

「これはアジアに行って挑戦するしかない！」

ということで思い切ってMarieは会社を辞め2人揃ってバンコクに向かう。

しかし、その直後あのパンデミックが発生。彼らは異国の地でロックダウンにあうことに。

その状況の中、どうしようもなく地元ベルギーへ帰国。なんとかパンデミックをやり過ごしながらプロダクト開発と顧客獲得に奔走する。

しかし、パンデミックは一向に収まる気配がない。

当時Covid-19はベルギーにも大きな打撃を与え、病院は逼迫していた。そこで彼らは募金活動を行い、医療従事者の方々に無料のホテル宿泊を提供することにした。しかし、ホテルと医療従事者が登録するための適切なフォームを見つけるのに苦労したという。

Googleフォームは機能的には優れているものの、見た目があまり良くなく、Typeform、Jotform、Formstackといった既存のフォームツールはすぐに有料会員になってしまうため、初期段階のスタートアップにとっては非常に高額になる。

さて、既にこの時点で最初のアイデアとして立ち上げた旅行マッチングプラットフォームの顧客の半数を失っていた。

そして、パンデミックが終わる気配はない。

苦渋の決断だが、彼らはビジネスを方向転換することにした。

僕自身、2020年初頭に東京オリンピックを見越して民泊に参入し直後にパンデミックが起きて大変な思いをしたのでめちゃくちゃこの気持ちが分かる。

もうこの時期は色んな事業者が生き残るのに必死で、先の見えない暗闇の中を必死にもがいていたと思う。

🗒️フォームツールにピボット

さて、彼らが次なるビジネスとして選んだのはフォームツール。

このツールは前述した彼ら自身の課題から来ている。

旅行プラットフォームを立ち上げる時に提携先を集めるのにフォームを用いたり、パンデミック中に医療従事者の受け入れ先を集めるのにフォームを用いたりしたが、既存のフォームは自由度が低かったり、高額だったりした。

そこで彼らは、シンプルだが強力なフォームツールを作ったのである。

こうして2020年9月にローンチしたのが「Tally」というプロダクト。

Filip氏が過去にローンチしたTally Postsから取った名前だ。

NotionのようなUIでめちゃくちゃ使いやすいフォーム作成ツール。

価格設定もシンプルで最初は月29ドルのプランのみ。現在は月29ドルと月89ドルのプランが存在する。

しかし、フォームツールは無料のGoogleフォームをはじめとして世の中にたくさんある。まさにレッドオーシャン領域だ。

そんな領域で彼らはどうやってプロダクトを4.5億円まで成長させてきたのか？その軌跡を見ていこう！

💦ドブ板営業で地道にユーザーを集める日々

彼らは、2020年8月、正式ローンチの前にMVPを作り友人や家族だけに公開した。

当時のMVPはフォームビルダーの非常に基本的なバージョンで、質問を挿入できるだけで、フォームを公開することすらできなかったという。

さて、友人や家族のフィードバックを取り入れ改善した後、2020年9月に正式ローンチ。

最初はとりあえずドブ板営業をしまくったという。

Product Huntで類似製品に反応しているユーザーやX（旧Twitter）で類似製品について言及しているユーザーを集めて数百人にのぼる見込み客のリストを作成。

そして、彼らにひたすら営業メールを送りまくった。

また、Slackのグループなどの関連コミュニティに入り、さりげなくTallyを紹介したり、Redditなどの掲示板で関連する質問に回答をしたりした。

無視されることがほとんどだったが、やはり量をこなせば少しずつ協力してくれる人が現れる。

そして、この少数の協力者がコミュニティの中心となってTallyを長く愛し宣伝してくれる存在になっていくのだ。

確かにProduct HuntやXで自分のツールの類似製品に反応していたり言及していたりするユーザーにアプローチするのはかなり効果が高そう。

こうして初期ユーザーをベースに徐々にTallyを広げていき、ローンチから2ヶ月後の2020年11月にはSlackコミュニティの人数は400人を突破。

しかし、Tallyはほとんどの機能を無料で提供しているので有料顧客はそれほど多くない。当時の収益はまだ月100ドルほど。

さてここからは、彼らがどのようにしてTallyを5年ほどで年4.5億円もの収益に成長させたのか詳しく見ていきたい。

具体的には

• プロダクト自体に仕込まれた集客エンジンの存在
• 効果的なProduct Huntのブースト
• LLM検索からの流入

などを起点にプロダクトが着実に成長していくことになる。

彼らのプロダクトの成長過程はめちゃくちゃ参考になる。

ボリューム満点になってしまったのだが、ぜひ見てみて欲しい。